«Стрижи» и Carrot quest: как продать недвижимость на 129 млн рублей за 3 месяца через лид-бота и поп-апы

Перед застройщиком «Стрижи» стояла задача — получать больше заявок с сайта. Для этого маркетологи компании с помощью команды роста Carrot quest внедрили персонализированные механики для лидогенерации и квалификации.

Результатами самых успешных гипотез с нами поделилась Ксения Селезнева, маркетолог компании «Стрижи».

О бизнесе

Бренд	«Стрижи» — ведущий застройщик в Новосибирске
Сегмент бизнеса	недвижимость, B2С
Трафик	25 тысяч уник. пользователей в месяц
Цикл сделки клиента	1 неделя
Средний чек	5 млн рублей
Кто использует Carrot quest	маркетинг, колл-центр
Особенности бизнеса	• продажа преимущественно через менеджеров, • у каждого проекта своя целевая аудитория
Инструменты Carrot quest, которые использовал клиент	• сбор данных о посетителях сайта, • интеграция с Roistat, • чат на сайте, • лид-бот, • поп-апы, • триггерные сообщения в чат, • интеграции с VK и Telegram, • триггерные и ручные email-рассылки.
Период, описанный в кейсе	3 месяца

В «Стрижах» сильный отдел продаж, в среднем сотрудники закрывают сделки за неделю — это редкость для рынка недвижимости. Компании важно быстро переводить потенциальных клиентов с сайта в заявку на консультацию.

Цель — увеличить количество заявок с сайта

Конверсия трафика на сайте была низкой — 0,75%. Лид-формы и чат редко приносили заявки, из-за этого компания теряла часть потенциальных клиентов.

Воронка продаж компании «Стрижи»

Задачи

Собирать больше целевых лидов с текущего трафика:

• конвертировать «холодный» трафик на сайте в заявки на консультацию;
• квалифицировать лидов до передачи команде продаж.

Наняли команду роста Carrot quest

Компания «Стрижи» пользуется Carrot quest с 2018 года. Изначально рассматривали сервис как удобный чат на сайте, а затем начали экспериментировать с поп-апами и email-рассылками.

В 2022 году Ксения обратилась к нашей команде роста, чтобы совместно настроить триггерные механики на сайте и получать больше качественных заявок с текущего трафика.

Почему наняли команду роста Carrot quest:

• у сайта была низкая конверсия в заявку — 0,75%;
• не использовали весь функционал Carrot quest;
• внутри команды нет ресурсов самостоятельно генерировать гипотезы и настраивать механики.

Инструмент 1: сбор данных о пользователях

Сбор данных Carrot quest позволяет отслеживать и фиксировать в карточке пользователя все его действия на сайте, чтобы затем выстраивать маркетинговые гипотезы и персонализировать коммуникацию. Например, можно настроить чат-бота для пользователей, которые уже заходили на лендинг конкретного жилого комплекса.

Команда «Стрижей» благодаря сбору данных видит:

• из каких каналов пользователь переходил на сайт;
• какие страницы просматривал;
• из какого он региона;
• какие вопросы задавал операторам в чате;
• с какими чат-ботами, поп-апами, письмами взаимодействовал.

Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest, где можно посмотреть все, что он делал на сайте:

Менеджеры продаж используют данные из карточки лида, чтобы подготовиться к консультации.

Чтобы подключить сбор данных о пользователях, достаточно установить скрипт Carrot quest на сайт. Это можно сделать за пару минут самому или с разработчиком.

О результатах самых успешных из них расскажем далее.

Инструмент 2: чат и история диалогов

Carrot quest позволяет установить чат на сайт. В нем можно общаться с потенциальными клиентами, а также настраивать лид-ботов, чтобы вовлекать пользователей в диалог.

Обращения из чата обрабатывают операторы колл-центра. Они отвечают на вопросы по квартирам, проводят первичную консультацию и передают «горячих» лидов менеджерам продаж.

История диалога в Carrot quest помогает команде продаж лучше понять контекст клиента и подготовить для него персонализированный оффер. Цикл сделки в «Стрижах» — меньше 1 недели.

Инструмент 3: лид-бот на повторную сессию

Лид-бот — один из инструментов для коммуникации в чате. Его основная задача — сбор лидов.

Особенности лид-бота:

• автоматически появляется у пользователей на сайте рядом с иконкой чата;
• срабатывает по триггеру, например, если пользователь зайдет на нужную страницу, попытается уйти с сайта, зайдет на него по ссылке с определенными UTM-метками и пр.;
• может состоять из цепочки реплик и за счет этого вести диалог с пользователями.

На сайте «Стрижей» мы настроили лид-бота, чтобы собирать контакты пользователей, которые заходят на сайт уже не в первый раз. Скорее всего, они заинтересовались конкретными проектами и сравнивают варианты на сайтах нескольких застройщиков.

Мы решили сразу собирать контакты таких пользователей, чтобы быстрее переводить потенциальных клиентов на общение с менеджером.

Инструмент 4: поп-апы

Поп-апы — это всплывающие окна, которые можно показывать пользователям по различным триггерам. В Carrot quest можно настраивать поп-апы двух видов: которые показываются в центре страницы и перекрывают контент и которые показываются сбоку, не отвлекая пользователя от просмотра страницы. На сайте «Стрижей» мы используем оба типа всплывающих окон.

Квиз для подбора квартиры

Чтобы квалифицировать лидов до передачи в CRM-систему, мы разработали поп-ап-квиз для подбора планировки. Квиз помогает собрать контакты и узнать запрос потенциального клиента.

Подобные поп-ап-квизы пока можно внедрить только с помощью команды роста Carrot quest.

Квиз при попытке уйти с сайта

Мы настроили всплывающее окно, чтобы удержать пользователей, которые готовы закрыть страницу, и записывать их на консультацию. В поп-апе предлагаем подобрать планировку квартиры и собираем контакты.

Поп-ап-бампер планировками квартир на лендингах проектов

Чтобы собирать больше «теплых» лидов, мы настроили поп-ап-бампер на лендингах проектов. В поп-апе предлагаем пользователю получить индивидуальную подборку квартир в доме, которым он интересуется.

Поп-ап для записи на консультацию клиентов из других городов

Недвижимость в Новосибирске часто покупают иногородние клиенты. Для них компания проводит онлайн-показы.

Чтобы собирать заявки в этом сегменте аудитории, мы настроили поп-ап, который показывается только посетителям сайта из других регионов. В этом нам помогает сбор данных Carrot quest, который отслеживает географию пользователей.

Результаты и планы на будущее

За три месяца внедренные на сайте «Стрижей» механики помогли увеличить конверсию сайта в 2,5 раза и регулярно приносят больше качественных лидов.

	До команды роста	С командой роста	Пояснение
Механики для сбора и работы с лидами	• лид-формы • чат • поп-апы • email-рассылки	• лид-формы • чат • поп-апы • email-рассылки + лид-бот; + поп-ап-квиз; + интеграция с Roistat.	Раньше команда «Стрижей» упускала часть потенциальных клиентов. Теперь триггерные механики персонализированы и автоматически квалифицируют лидов → команда получает больше целевых заявок на консультацию.
Конверсия трафика в лидов	0,75%	1,8%	Конверсия сайта выросла в 2,5 раза за три месяца.
Количество заявок на консультацию с сайта	146	829	Раньше с сайта приходило меньше заявок на консультацию. С новыми инструментами компания получает в 6 раз больше лидов.
Доля лидов с Carrot quest	34%	97%	Без корректной настройки и персонализации инструменты Carrot quest приносили только 1/3 от всех лидов с сайта. Теперь сервис приносит практически все заявки, которые компания получает с сайта.
Количество продаж и выручка с Carrot quest		+18 продаж на 129 167 600 рублей	Продажи, которые пришли через инструменты Carrot quest, составили 6% от всей выручки компании за 3 месяца. Это хороший результат для триггерных механик в сфере бизнеса с высоким чеком.
ROMI		51 774%	Команда «Стрижей» продолжает работать с командой роста Carrot quest на постоянной основе. Затраты на подписку Carrot quest и работу команды роста регулярно окупаются с 1 сделки.

Маркетологи компании «Стрижи» продолжают работать с командой роста Carrot quest, чтобы улучшать настроенные гипотезы и запускать новые инструменты для сбора целевых заявок на сайте.

Команда проекта